インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いは？それぞれのポイント
- プロテア 株式会社
- 3月30日
- 読了時間: 10分
企業の成長に欠かせない「営業」ですが、昨今は業務のデジタル化や顧客のニーズ多様化に伴い、インサイドセールスとアウトサイドセールスそれぞれに注目が集まっています。しかし、「自社にはどちらが向いているのか」「そもそも両者の違いが分からない」「どう活用すれば成果を最大化できるのか」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスとアウトサイドセールスの基本的な違いや、それぞれの活用ポイントを解説します。
どのように役割分担を行えば業務効率や成約率が向上するのか？と気になっている方は是非、参考にしてください。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの基礎知識
インサイドセールスとアウトサイドセールスは、どちらも企業の売上拡大に欠かせない営業手法です。
近年、オンライン商談やCRMツールの普及により、インサイドセールスを取り入れる企業が増えています。
一方で、従来の対面営業であるアウトサイドセールスも、直接会うからこそ得られる信頼関係の構築力が強みです。
ここでは、まず両者の定義を確認し、基本的な特徴を整理していきましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議など、主に遠隔で顧客とコミュニケーションを図る営業手法です。移動コストがかからず、短期間で多数の見込み客とやり取りできるため、新規リードの育成や効率的なアプローチを得意とします。マーケティングオートメーション（MA）や顧客管理（CRM）ツールを活用して、見込み度合いの高い顧客を精査しながらアプローチできる点も特徴の一つです。導入ハードルが低く、トライアル施策を行いやすい点も、多くの企業が注目する理由といえます。
アウトサイドセールスとは
アウトサイドセールスは、直接顧客先へ訪問したり、展示会やイベントで対面商談を行う営業手法です。製品のデモンストレーションや深いヒアリングができるため、大型商談や複雑な課題を抱える顧客への提案にはとても有効です。対面コミュニケーションによって信頼関係を築きやすいことが強みですが、その分移動時間やコストが発生しやすいという特徴があります。商談時の臨機応変な対応や表情・声のトーンなどから得られる情報を活かして、顧客の真の課題にアプローチできる点が大きな利点です。
両者が担う役割と主な違い
インサイドセールスとアウトサイドセールスは、どちらも営業プロセスを支える重要な役割を担っています。しかし、それぞれ得意とするフェーズや活動スタイルが異なるため、どのように使い分けるか、あるいは組み合わせるかで成果が大きく変わります。
以下では、インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いをより具体的に解説していきます。
活動スタイルの違い
インサイドセールスは、電話やメールなどのコミュニケーションツールを活用して複数の見込み客にアプローチする「リモート型」の営業スタイルです。対してアウトサイドセールスは、実際に足を運んで顧客と対面する「訪問型」の営業スタイルといえます。
以下のように、活動スタイルには明確な特徴の違いがあります。
インサイドセールス：リモート環境で高頻度に複数の顧客をカバーしやすい
アウトサイドセールス：対面での深いコミュニケーションが可能
「幅広いリードに短時間で接触したい」「コストを抑えながら営業活動を拡大したい」といった場合はインサイドセールスが効果的です。一方、「商材の複雑さを対面でしっかり説明したい」「関係性を重視する顧客が多い」場合にはアウトサイドセールスが向いています。最適な営業スタイルを選ぶためには、企業のビジネスモデルやターゲット顧客の特徴を踏まえた判断が欠かせません。
得意とする顧客フェーズの違い
インサイドセールスは、検討初期のリードを育成したり、継続的なフォローを重ねて購買意欲を高める「ナーチャリング」に強みを持ちます。一方、アウトサイドセールスは、商談フェーズや最終的な契約手続きなどで顧客と直接顔を合わせる場面が得意領域といえます。例えば、高額商材やカスタマイズ性の高いソリューションの場合、アウトサイドセールスのほうが詳細な要望をヒアリングしやすいでしょう。以下のような比較表を参考にすると、両者の違いをより理解しやすくなります。
項目 | インサイドセールス | アウトサイドセールス |
接点方法 | 電話・メール・オンライン会議など | 対面商談・訪問営業・イベント参加など |
準備コスト | 比較的低コスト | 移動・宿泊費用などが発生 |
顧客接触頻度 | 高頻度（短期で多くの顧客と連絡可） | やや低頻度（移動が必要） |
得意とするフェーズ | リード育成、初期相談 | 商談・クロージング |
特徴・メリット | 効率的なアプローチ、リアルタイムデータ把握 | 直接的な信頼関係構築、提案力アップ |
このように、インサイドセールスとアウトサイドセールスは、補完関係にある部分が多いのがポイントです。
見込み客が「具体的な説明を聞きたい」「検討の最終段階で直接話がしたい」などの段階に来たらアウトサイドセールスへ引き継ぐという連携の流れが一般的です。自社の営業フェーズごとに、どちらの手法を強化すべきかを見極めることで、全体の成約率を高めることができます。
インサイドセールスを成功させるためのポイント
インサイドセールスは、無制限に電話をかけるだけでは効果を最大化できません。正確なデータ管理や戦略的なコミュニケーションが成功のカギを握ります。
ここでは、インサイドセールスを効果的に実践するポイントを解説します。
正確なデータ管理とツール活用
インサイドセールスでは、顧客データを一元管理し、常に最新の情報を把握しておくことが重要です。
例えば、下記のようなツール活用を検討してみましょう。
CRMツール：顧客とのやり取りを一括管理し、引き継ぎをスムーズにする
マーケティングオートメーション：見込み度の高いリードを優先的に抽出
セールスフォースオートメーション：営業プロセス全体の可視化を実現
ツールを導入した後は、定期的に入力ルールや運用フローを見直すことが重要です。
担当者ごとに入力基準が異なると、正確な情報が集まらず分析結果にばらつきが生じます。入力項目の統一やデータ管理の手順を明確に定めることで、リードの優先順位づけやスムーズな引き継ぎが可能になります。
スクリプト作成とコミュニケーション戦略
インサイドセールスでは、短い時間で顧客の興味を引き、スムーズに商談へ進める必要があります。そのためには、目的や顧客の課題に合わせたスクリプトを作り、会話の流れを想定しておくことがポイントです。
トーク内容を標準化することで、担当者による品質のばらつきを減らし、成果を安定化しやすくなります。
しかし、スクリプトだけに頼り過ぎると、機械的なコミュニケーションになりがちです。顧客の反応を聞き取りながら柔軟に対応することで、一人ひとりに合わせた提案ができるようになるでしょう。
チャットやメールを活用した接点強化
チャットやメールは、電話と異なりテキストベースで残るため、後から内容を振り返りやすい利点があります。また、相手の状況に合わせて即座に返信できるので、アプローチのタイミングを逃さずに済みます。
ただし、一方通行になりやすいため、顧客からの反応を早期にキャッチし、必要に応じて電話やオンライン商談へと誘導する工夫が欠かせません。
例えば、問い合わせ内容に応じて「詳しい情報をお伝えしたいのですが、今お時間よろしいですか？」と電話やオンラインミーティングに誘導することで、商談化へスムーズに移れます。
アウトサイドセールスを成功させるためのポイント
アウトサイドセールスは、直接会って話をする特性上、信頼関係を築きやすい反面、営業担当者のコミュニケーション能力や訪問前後の準備が成果を左右します。
ここでは、訪問型営業ならではの成功要因を解説していきます。
対面ならではの信頼関係構築術
対面商談では、表情や声のトーンなど、より多くの情報が得られます。これらの情報をしっかり観察し、顧客の潜在ニーズをキャッチすることで、提案の精度が高まります。
例えば以下のような点に注目しながら、商談を進めると効果的です。
相手の立場や業種に合わせた具体的な提案
雑談の中で顧客の個性や課題を把握する
身だしなみや態度で誠実さをアピール
実際の商談では、事前に顧客の課題感や競合比較ポイントを把握しておくと、より具体的な提案を行うことができます。また、雑談で出た情報はアイスブレイクだけでなく、顧客企業内の事情やプロジェクトの裏事情を掴むヒントになることも多いです。
こうした情報を踏まえて、商材の魅力や導入メリットを説明すれば、顧客の納得度はさらに高まります。
訪問前後のプロセス設計
アウトサイドセールスでは、訪問前に情報収集し、事前に提案資料を整えておくことが成果に直結します。顧客が抱えている課題や競合の動向、業界トレンドなどを調査し、商談の場で具体的に提案できるように準備を整えましょう。
訪問後も、商談で出た追加要望をまとめ、次のアクションにつなげるプロセス設計が重要です。
例えば、商談後に顧客からの質問をリスト化し、スピーディに回答や見積もりを提示することで、購買意欲が高いうちにクロージングまで進められます。
フォローアップでリレーションを継続
一度の訪問で契約が決まるケースはそう多くありません。そのため、訪問後のフォローアップがリレーションを育むカギになります。お礼のメールや電話での追加説明など、小まめなコミュニケーションを続けることで、顧客との関係性を深め、最終的なクロージングにつなげやすくなります。
フォローアップ時には、訪問中に把握した課題やニーズをもう一度整理し、次の提案につなげる形で連絡すると、顧客の「自分のことをよく理解してくれている」という安心感が高まるでしょう。
インサイド×アウトサイドを組み合わせるメリット
インサイドセールスとアウトサイドセールスは、相反する手法ではなく、むしろ連携させることで相乗効果を得られます。両者の強みを活かしながら、営業活動の効率と成果を最大化するアプローチが注目されています。
営業プロセスの効率化と成約率向上
インサイドセールスがリードを効果的に育成し、購入意欲が高まった段階でアウトサイドセールスに引き継ぐと、対面営業の質が格段に高まります。訪問前に顧客が求める情報を事前に提供できているため、訪問時にはさらに踏み込んだ提案や商談に集中できます。この連携により、成約率がアップしやすいのが大きなメリットです。
具体的には、下記のような流れを踏むとスムーズな連携が可能です。
インサイドセールスが問い合わせや資料請求のあった顧客を電話やメールでフォロー
興味度合いが高まった顧客をアウトサイドセールスに引き継ぎ、訪問・商談日程を調整
商談後は、再びインサイドセールスで定期的な情報提供や追加フォローを実施
このプロセスによって、見込み客へのアプローチからクロージングまでを無駄なく進められます。
ただし、そのためには両チーム間で情報共有を徹底し、顧客情報や進捗状況を常にアップデートしておくことが必須です。
チーム間連携による顧客満足度の向上
インサイドセールスとアウトサイドセールスが連携していると、顧客はチャットや電話で質問できるだけでなく、対面で詳しい説明を受ける機会も得られます。異なるタッチポイントをスムーズにつなげることで、顧客満足度の向上につながります。そのためには、両チームの情報共有と役割分担を明確にすることが不可欠です。
例えば、初回接触のヒアリング内容をアウトサイドセールスが把握していなければ、顧客に同じ質問を繰り返すリスクがあります。そこで、CRMなどを活用して記録を一元化し、チーム全員が最新情報にアクセスできるようにしておきましょう。こうした地道な連携体制の構築が、最終的な顧客ロイヤルティに大きく寄与します。
まとめ
インサイドセールスとアウトサイドセールスは、それぞれ異なる強みと役割を持つ営業手法です。どちらか一方ではなく、連携して活用することで、見込み客の育成からクロージングまでを効率的に行えます。
本記事で紹介したポイントを踏まえ、貴社の商材や顧客層に合った営業戦略を練ってみてください。うまく組み合わせれば、営業の生産性と顧客満足度を同時に高められるでしょう。
