営業アウトソーシングとは？メリット・デメリットや活用の流れを解説
- プロテア 株式会社
- 3月30日
- 読了時間: 9分
新規顧客の獲得やアポイントの増加など、営業活動の成果を伸ばしたいと思いつつも、「人手不足やノウハウ不足で思うように動けない」「コストや育成に手間がかかる」といった悩みを抱えていませんか？そこで注目されているのが「営業アウトソーシング」です。
自社では難しい専門スキルやリソースを効率的に活用することで、営業力を格段に引き上げることが期待できます。
今回の記事では、営業アウトソーシングの基本的な仕組みや導入メリット・デメリット、具体的な活用の流れをわかりやすく解説します。
営業アウトソーシングとは何か、どんなメリットがあるのかなど気になっている方は、ぜひ参考にしてください。
営業アウトソーシングとは
営業アウトソーシングとは、自社の営業活動や営業プロセスを外部の専門企業に委託する手法のことです。アプローチリストの作成からアポイント獲得、商談サポートまで、さまざまな業務を外部リソースに依頼できます。特に新規顧客の開拓や潜在顧客への迅速なアプローチが求められる企業にとって、有効な手段となります。これにより、人材不足やノウハウ不足の問題を解消し、営業活動の効率化やコスト削減を図ることが期待できます。
営業アウトソーシングの基本定義
営業アウトソーシングは「営業プロセスの一部または全部を専門企業に委託すること」を指します。
従来の自社営業と比較すると、下記のような違いがあります。
項目 | 営業アウトソーシング | 自社営業 |
リソース調達 | 外部企業に委託 | 社内で人材を採用・育成 |
コスト形態 | 変動費になりやすい | 固定費になりやすい |
ノウハウ蓄積 | 外部企業がメイン | 社内に蓄積される |
こうした特徴を理解することで、自社の課題やリソース状況に合わせた最適な形で営業アウトソーシングを活用しやすくなります。さらに、業務範囲を明確に分けることで、社内の営業担当者が戦略立案や顧客フォローなどに注力できる点も魅力です。
近年注目される背景と理由
近年、営業アウトソーシングが注目を集める主な背景として「人材不足」と「業務効率化ニーズの高まり」が挙げられます。少子高齢化やコロナ禍によるリモートワークの浸透など、人手不足や働き方の変化が進む中、外部の専門家に委託して営業力を底上げする企業が増えています。
さらに、営業活動に特化したアウトソーシング企業が増加したことで、最新の営業手法やマーケティングオートメーションツールを活用し、成果を伸ばしやすい仕組みが整いつつある点も普及を後押しする理由になっています。
営業アウトソーシングを導入するメリット
営業アウトソーシングを導入することで得られるメリットは多岐にわたります。
ここでは主なメリットを3つご紹介します。
専門スキルの活用と人材不足の解消
固定費削減と柔軟なリソース調整
営業ノウハウの集積と成果向上
どういった課題を解決できるのかをそれぞれ順番に解説していきます。
専門スキルの活用と人材不足の解消
アウトソーシング先の企業は、営業活動に関する豊富な知識と経験を持っています。例えば、新規開拓が得意な部署やインサイドセールスのノウハウを持つチームに依頼することで、自社では不足している専門スキルを補うことができます。
さらに、成果が出るまでに時間や労力のかかる営業人材の育成を省き、すぐに成果を狙える体制を整えやすい点も大きな強みです。これにより、経営者や管理職が他の戦略業務に時間を割くことができ、組織全体の生産性向上にもつながります。
固定費削減と柔軟なリソース調整
自社で営業部門を抱えると、人件費や教育費などの固定費が増加します。営業アウトソーシングなら、契約内容や期間に応じて費用をコントロールしやすく、営業成績に応じてリソースを柔軟に調整できます。
また、実際に必要なタイミングだけ外部のリソースを活用できるため、繁忙期と閑散期でコストが大きく変動する企業にとってもメリットが大きいです。こうしたコスト構造の変化が経営の安定化に寄与し、新規投資やマーケティング施策などへの資金振り分けをしやすくするというメリットも得られます。
営業ノウハウの集積と成果向上
アウトソーシング先の企業は多数のクライアントに対して営業支援を行っているため、幅広い業界知識や最新の営業手法が蓄積されています。こうしたノウハウを活用することで、商談獲得率やクロージング率の向上を期待できるでしょう。
さらに、定期的なフィードバックやレポートを受け取ることで、自社の営業戦略の見直しやマーケティング部門との連携強化にも役立てられます。社内と外部の視点を掛け合わせることで、新たなアイデアや販売手法が生まれる可能性も高まります。
営業アウトソーシングのデメリットと対策
一方、営業アウトソーシングには注意すべきポイントも存在します。
自社ノウハウが蓄積しにくいリスク
コミュニケーション不足による成果低下
デメリットを正しく理解し、事前に対策を講じることが、期待する成果を得るためには欠かせません。
上記の2つのデメリットに加え、成果を最大化させるポイントについても併せて解説していきます。
自社ノウハウが蓄積しにくいリスク
外部企業に営業を任せるため、営業活動から得られる知見が自社内に蓄積しにくい点が挙げられます。特に新規マーケット開拓の戦略や顧客データなど、企業の成長に不可欠なノウハウが外部に依存するリスクがあります。対策として、定期的なレポート共有や共同ミーティングを設け、アウトソーシング企業から得た情報を自社の資産として取り込む工夫が必要です。さらに、ブランドイメージを守るためにも、自社製品やサービスの特徴・価値を外部担当者にしっかり共有し、顧客へのアプローチがブレないよう管理することが重要となります。
コミュニケーション不足による成果低下
外部の組織と協力するため、連絡や意思疎通の不足が成果低下を招く恐れがあります。具体的には、顧客の要望のすれ違いが生じたり、商品・サービスの最新情報が営業現場に届かなかったりするケースです。
これを防ぐには、定期的なオンライン会議やチャットツールを活用し、リアルタイムで情報共有できる体制を整えることが不可欠です。契約時点で報告の頻度やフォーマットを取り決めておくと、担当者間の連携がよりスムーズになります。
成果を最大化するためのポイント
営業アウトソーシングを成功させるには、以下のポイントを押さえましょう。
目標やKPIを明確に設定し、共有する
定期的な進捗管理とフィードバックを行う
担当者間の連携体制と情報共有の仕組みを整備する
これらを意識することで、デメリットを最小限に抑えつつ、成果を最大化できる確率が高まります。実際の運用では、スケジュール管理やコミュニケーションツールの活用など、小さな取り組みの積み重ねが大きな成果につながります。
営業アウトソーシング導入の流れ
ここでは、営業アウトソーシングを導入する際の一般的な流れについて解説します。
あくまで一般的な流れのため、自社の状況や課題に合わせて、導入を進めるのがポイントです。
事前準備と要件定義
まずは自社の現状と目標を明確にし、外部委託が必要な業務範囲を決定します。例えば、「新規開拓のリストアップまでを委託したい」「アポイント獲得からクロージングまでサポートしてほしい」など、具体的な役割分担を定義することが重要です。加えて、KPIや予算感もこの段階で設定しておきましょう。SLA（ServiceLevelAgreement）を締結する場合は、目標件数やレスポンス時間などの数値基準を明示し、双方の期待値をすり合わせることが成功の第一歩となります。
業務委託先の選定と契約
要件に合った企業を候補としてリストアップし、実績や得意分野、料金プランなどを比較検討します。なるべく多くの情報を収集し、疑問点は事前に確認しておきましょう。契約時には、成果物の納品形式やスケジュール、報告体制などを明文化し、認識のずれを防ぐことが大切です。RFP（提案依頼書）を作成して詳細を提示する企業も増えているため、自社の要望を明確に伝える材料として活用すると、よりミスマッチを回避しやすくなります。
運用開始後のモニタリングと改善
営業アウトソーシングを開始したら、定期的な進捗報告と成果測定を行い、必要に応じて改善策を話し合います。例えば、商談獲得率が低下している場合は、ターゲットリストの見直しやアプローチ方法の変更を検討します。
こうしたPDCAサイクルを回すことで、より高い成果を目指すことが可能です。
さらに、CRMやSFAツールを導入して、顧客情報を共有・可視化することも、継続的な改善に大きく寄与します。
営業アウトソーシング導入の成功事例
営業アウトソーシングの導入によって成果を上げた事例は多く、特に人件費を抑えながら新規顧客を獲得したい企業や、営業ノウハウを短期間で取り込みたい企業にとって効果的です。
成果が出やすい業種やケーススタディ
BtoB向けの商材を扱うIT企業や広告代理店など、明確なターゲットリストが作成しやすい業種では比較的早期に成果が出やすいとされています。あるITスタートアップ企業では、インサイドセールスに特化したアウトソーシングを導入し、約3カ月で有効商談数が大幅に増加した例があります。
こうした背景には、専門チームが厳選したリードに的確なタイミングでアプローチし、課題解決の提案を行ったことが挙げられます。
自社への応用ポイント
自社に導入する際は、成功事例を参考にしつつ、自社特有の製品・サービスの特徴や組織形態に合わせたカスタマイズが必要です。例えば、複数の商材を扱う場合は、部署ごとに担当を分けることで専門性を活かしやすくなります。また、マーケティング部署との連携を深めることで、潜在顧客の行動データや興味関心をリアルタイムで営業側に反映でき、商談獲得率のアップにつながります。成功企業のノウハウを自社なりにアレンジして取り入れることが、効果的なアウトソーシング運用の鍵となるでしょう。
まとめ
営業アウトソーシングは、人材不足や専門スキル不足を補い、営業活動を効率化する強力な手段です。一方、ノウハウの蓄積やコミュニケーション不足といったリスクもあるため、事前準備と綿密な連携が欠かせません。自社の目標や課題を明確にし、適切なパートナー企業を選定して管理体制を整えれば、高い営業成果と経営効率の向上を同時に実現できる可能性が高まります。
